Mit Business Intelligence rentabler verkaufen

Was heißt rentabler verkaufen? Rentabilität ist eine wichtige Kennzahl für die Analyse, Planung, Messung und Kontrolle von Erfolg. Sie beschreibt wie gut das Kapital eingesetzt wird. Beispielsweise zeigt die Umsatzrentabilität das Verhältnis von Gewinn zu Umsatz und die Daten für Rentabilitätskennzahlen finden sich beispielsweise in der BWA (Betriebswirtschaftlichen Auswertung). Aber zur Steigerung der Rentabilität ist die BWA das falsche Instrument. Die Transparenz der Deckungsbeiträge muss auf Artikel- und Kanaleben vorhanden sein, damit Optimierungspotenzial erkennbar wird.

Die Deckungsbeitragsrechnung ermöglicht durch eine konkrete Kostenzuordnung zu jeder Position die Analyse für alle relevanten Bereiche. Für die Analyse kann in jeden Bereich wie beispielsweise auf die Artikelebene, die Kategorien und Plattformen navigiert und konkrete Ursachen und Handlugen ableiten werden. Bei den Deckungsbeiträgen gibt es verschiedene Stufen. Der Deckungsbeitrag I (erste Stufe) setzt sich aus dem Einkaufspreis und den variablen Kosten wie Frachtkosten, Pick- und Packkosten variable, Plattformprovision, Zahlungskosten, Verpackungsmaterial und Beschaffungsnebenkosten zusammen und befindet sich aus Controllingsicht im kurzfristigen Zeithorizont. Die zweite Stufe umfasst zusätzlich die Marketingkosten mit Klickkosten für Shopping- und Searchanzeigen sowie sonstige Marketingkosten (Deckungsbeitrag II) und wird dem mittefristen Zeithorizont zugeordnet. Auf der dritten Stufe werden die fixen Kosten (Materialgemeinkosten, Retourenkosten, Pick- und Packkosten fix und Plattformkosten) berücksichtigt und der Deckungsbeitrag III gehört in den langfristigen Zeithorizont. Die Wahl des Zeithorizontes hat einen signifikanten Einfluss auf das Analyseergebnis und sollte deshalb bewusst gewählt werden. Für viele Bewertungen müssen langfristige Horizonte gewählt werden, da situationsbedingte Kosten entstehen können, welche erst im zeitlichen Verlauf gedeckt werden. Beispielsweise wird ein Artikel mit Marketingkampagne erst durch den Verkauf rentable. Identische Artikel können dabei unterschiedliche Kosten durch Click-Kampagnen verursachen und einzelne Artikel können unrentable wirken, obwohl der Artikel in der Summe rentable ist. Hierbei gilt die Regel: Ein Artikel darf keinen negativen Deckungsbeitrag I haben! Ausnahmen für diese Regelung finden sich jedoch bei strategischen Produkten wie Artikeln mit hoher DB-Beteiligung, da die Wichtigkeit (Beteiligung an Warenkörben) dieser Artikel einen negativen Deckungsbeitrag rechtfertigt. Ein negativer Deckungsbeitrag kann auch bei einzelnen Artikeln für Neukunden in Kauf genommen werden, um die Bekanntheit des Onlineshops und den Kundenstamm zu erweitern.

DataWow wertet die Artikel automatisch aus und kann dadurch strategische Produkte finden. Durch die Kombination von verschiedenen Analysen wird eine Portfoliooptimierung möglich und unrentable Artikel können neu kalkuliert oder entfernt werden. Um die Rentabilität optimal zu steigern, müssen alle Bereiche (Marketing, Controlling etc.) verknüpft und die Shopausrichtung strategisch gewählt werden. Dieses Vorhaben ist mit einer Vielzahl an Daten und Analyse verbunden und DataWow gestaltetet diesen Vorgang durch Business Intelligence effizient und nachhaltig. Eine Beispielanwendung findest Du hier.

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Daniel Moers

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Florian Althoff

Florian kann nicht so leicht

aus der Ruhe gebracht

werden. Für ihn gibt

es kein Problem, das

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