Wie bedeutend ist der Black Friday und der Cyber Monday für den Onlinehandel?
Jährlich nimmt der Umsatz, der im Rahmen der Aktionstage getätigt wird, zu. Black Friday, Cyber Monday bis hin zur Black Week sind bei den Kunden sehr bekannt und jeder zweite Kunde tätigt rabattierte Einkäufe. Statistisch gesehen entfallen ungefähr 50% der Käufe auf das Weihnachtsgeschäft. Für den Onlinehandel führt dieses zu einem starken Anstieg des Umsatzes, aber gleichzeitig auch zu einem fallenden absoluten und relativen Deckungsbeitrag. Wichtig ist es, hier den Überblick zu behalten und die Aktionstage zu planen, damit der Umsatz zu Gewinn wird.
Welche Ziele sind für die Aktionstage im Onlinehandel wichtig?
Die Aktionstage sollten gut durchdacht und geplant werden, damit der absolute Deckungsbeitrag erhöht und Liquidität generiert wird. Beim Deckungsbeitrag sind Rabatte und Marketingkosten, Saisonalitäten sowie Verfügbarkeiten und Wiederbeschaffungszeiten zu beachten. Das Ziel ist ein hohes Absatzvolumen mit möglichst hohem absoluten Deckungsbeitrag zu erreichen. Zudem kann durch die Aktionstage Liquidität, bei Produkten mit sehr hoher Lagerreichweite, generiert werden.
Wie identifiziere ich Rabatt fähige Produkte für die Aktionstage?
Die Artikel, für den Abverkauf zur Liquiditätsgewinnung und für die Rabattierung, können nach verschiedenen Werten wie dem Umsatz, DB oder Verbrauch bestimmt werden. Für die Klassifizierung ist die ABC-Analyse geeignet, da sie die Wichtigkeit der Artikel bestimmt. A-Artikel machen 80% des Umsatzes, B-Artikel 15% des Umsatzes und C-Artikel 5% des Umsatzes aus. Artikel, die in den letzten 12 Monaten nicht verkauft wurden, werden der Kategorie C* zugeordnet. Erfahrungsgemäß sind 5-10% aller Produkte die A-Artikel und machen damit 80% des Gesamtumsatzes aus. Mit dieser Klassifizierung können die Aktionstage geplant werden. A-Artikel und ein Teil der B-Artikel sollten für die Erhöhung des absoluten Deckungsbeitrags und C- sowie C*-Artikel mit den restlichen B-Artikeln für den Abverkauf zur Liquiditätsgewinnung verwendet werden.
Welchen Rabatt sollte ich meinen Kunden geben?
Grundsätzlich gilt: Je geringer der Deckungsbeitrag eines Artikels ist, desto schwieriger ist eine sinnvolle Rabattierung. Für die Entscheidung der passende Rabatthöhe sind die Deckungsbeiträge ausschlaggebend. Beispielsweise würden ein 10% Rabatt bei einem Produkt mit DB 50% einen Mehrabsatz von 25% benötigen, um sich zu rentieren. Während ein Produkt mit DB 40% einen Mehrabsatz von 33% und Produkt mit DB 30% bereits einen Mehrabsatz von 50% benötigt.
DataWow übernimmt unter anderem die Artikelklassifizierung und Deckungsbeitragsrechnung und erstellt auf dieser Grundlage fundierte Berichte mit klaren Empfehlungen für Rabatte. Einen Einblick in die Black Friday Planung mit DataWow findest Du hier (ab 17:50min).
