Die Preisstrategie ist einer der kritischsten Hebel im E-Commerce. Nur wenn du deine Kosten exakt kennst und den Markt verstehst, kannst du dynamisch und profitabel agieren. Ein effektives Pricing geht heute weit über manuelle Anpassungen hinaus – es erfordert die Integration von präziser Datenanalyse und automatisierter Preissteuerung (Repricing).
Dieser Artikel beleuchtet die zentralen Komponenten einer erfolgreichen Preisstrategie, basierend auf den wichtigsten Insights aus der Praxis.
1. Das Fundament deiner Preisstrategie: So berechnest du die Preisuntergrenze im E-Commerce richtig
Bevor du einen Repricer aktivierst, muss du deine absolute Schmerzgrenze kennen: die Preisuntergrenze (PUG). Ein Verkaufspreis, der unter dieser Grenze liegt, führt zu einem Verlust.
Berücksichtige bei der Preisuntergrenze alle Kostenarten, nicht nur Einkauf und Versand. Nur so erzielst du nachhaltig Gewinne.
Wichtig ist generell, dass du für einen Artikel nicht nur eine PUG hast, sondern auch jeden Marktplatz differenzierst.
So berechnest du die Preisuntergrenze (PUG) für deine Produkte
Die PUG setzt sich idealerweise aus den folgenden Komponenten zusammen (dies entspricht oft dem Deckungsbeitrag 1 oder 2 in einem mehrstufigen Controlling-System):
| Kostenart | Beschreibung |
| Materialeinsatz | Einkaufspreis des Artikels |
| Logistikkosten | Kosten für Kommissionieren, Packen, Versand |
| Gebühren | Provision von Amazon, eBay, Shop-Systemen etc.; Zahlungskosten |
| Verpackungskosten | Verpackung, Füllmaterial, Versandkarton |
| Retourenkosten | Geschätzte Kosten für Retouren (basierend auf der historischen Retourenquote und Bearbeitungskosten) |
| Ads-Kosten | Werbeausgaben |
Wichtig: Beim operativen Repricing musst du all diese Kosten in einem Gesamtpreis berücksichtigen, um eine schnelle und valide Entscheidung zu treffen.
Tools zur detaillierten Kostenanalyse, wie zum Beispiel DataWow, können diese komplexen Kennzahlen automatisiert ermitteln und deiner Repricing-Software bereitstellen.
2. Wie du Preise im Wettbewerb intelligent steuerst
Dynamische Preisanpassung (Repricing) ist heute Standard, besonders auf Marktplätzen wie Amazon. Ein Repricer automatisiert die Preisanpassung, sodass du immer wettbewerbsfähig bist.
Wettbewerbsmonitoring leicht gemacht: So definierst du smarte Preisregeln
Der Kern des Repricing liegt in der Definition smarter Pricing-Regeln. Das Ziel ist nicht, immer der Billigste zu sein, sondern den maximalen Preis bei optimaler Verkaufsrate zu erzielen.
- Min-Preis (Preisuntergrenze): Das absolute Limit nach unten, basierend auf deiner PUG.
- Max-Preis: Das Limit nach oben. Du möchtest keine unnötigen Gewinne verschenken, wenn der Wettbewerb Lücken lässt.
- Solopreis: Der Preis, der gilt, wenn kein direkter Wettbewerb vorhanden ist
- Wettbewerbsreaktion: Regeln, die definieren, ob du dem niedrigsten Preis folgst, den Preis um 1 Cent unterbietest oder einen Puffer von 2 % zum nächsten Wettbewerber hältst.
3. Mit diesen Strategien vermeidest du Preisspiralen
Eine der größten Gefahren beim Repricing ist die sogenannte Preisspirale – eine Abwärtsbewegung, bei der sich Wettbewerber gegenseitig im Preis unterbieten, bis alle die PUG erreicht haben (oder schlimmer noch: unterschreiten).
Vermeidungsstrategien für Preisspiralen:
- Der Min-Preis als Stoppschild: Ist die PUG erreicht, muss der Repricer stoppen und darf nicht weiter senken.
- Intelligente Regeln: Verwende Regeln, die nicht aggressiv unterbieten, sondern den Preis des nächsten Wettbewerbers halten, nur knapp unterbieten oder zu höheren Tagespreisen zurückkehren, um das Preisniveau wieder anzuheben
- Diversifikation: Nutze Kriterien jenseits des Preises (z.B. Verfügbarkeit, Lieferzeit, Standort), um deine Position zu verteidigen, ohne den Preis zu senken.
- Eigenmarken-Strategie: Bei Private Label Artikeln ohne direkten Wettbewerb sollte der Repricer auf Nachfrageoptimierung basieren. Hier können die Preise anhand der aktuellen Nachfrage und deiner Umsatzziele angepasst werden, ohne sich an Wettbewerbern zu orientieren. Man kann auch eine ähnliche Fremd-ASIN zuordnen, um eine Preisdynamik zu simulieren, falls gewünscht
Lesetipp: Blogartikel Preisdumping im Onlinehandel von Snapsoft
4. Automatisierung im Überblick: So greifen Datenimport und Schnittstellen ineinander
Die gesamte Strategie steht und fällt mit dem automatisierten Datenaustausch zwischen deinem ERP/Warenwirtschaftssystem und deinem Repricing-Tool (wie z.B. SnapTrade).
Für eine effiziente Prozesskette sind folgende Schritte entscheidend:
- Datenbasis: Die korrekte PUG (samt aller Kosten) muss im Controlling-Tool berechnet werden.
- Export-Template: Das Controlling-Tool muss dir ein sauberes Export-Template (z.B. CSV auf FTP-Server) bereitstellen, das die PUG sowie den aktuellen Lagerbestand enthält.
- Importprozess: Die Repricing-Software muss diese Daten automatisiert importieren und die PUG als harten Min-Preis für die Preisregeln verwenden.
Der Mehrwert datengetriebenen Pricings liegt in dieser nahtlosen Kette: Fundierte Kostenanalyse trifft auf agile Marktsteuerung. Nur so kannst du als E-Commerce-Unternehmen dauerhaft deine Rentabilität sichern und deine Marktposition stärken.
🎬 Mehr Praxis-Tipps und Live-Demos: Schau Dir die Aufzeichnung unseres Webinars „Optimales Pricing im E-Commerce“ gemeinsam mit unserem Partner SnapSoft an!
👉 Hier geht’s zur vollständigen Webinar-Aufzeichnung (30 min).
Autoren:
- Daniel Moers (DataWow)
- Anett Lukas (SnapSoft GmbH)
