Viele Onlinehändler beschäftigen sich beim Thema Pricing vor allem mit einer Frage: Was macht die Konkurrenz?
Dabei liegt die eigentliche Herausforderung längst woanders. Denn selbst die beste Preisoptimierung bringt wenig, wenn die zugrunde liegenden Daten unvollständig oder fehlerhaft sind. Wer heute profitabel wachsen möchte, braucht mehr als einen Repricer – er braucht belastbare Deckungsbeiträge, präzise Kosteninformationen und intelligente Strategien.
Gemeinsam mit SnapTrade haben wir deshalb einen Blick auf die nächste Stufe des Pricings geworfen: weg vom reinen Preiskampf und hin zu einer datengetriebenen Preissteuerung.
Der größte Irrtum im E-Commerce: „Mehr Umsatz bedeutet mehr Gewinn“
Gerade in Zeiten steigender Werbekosten, hoher Retourenquoten und zunehmender Marktplatzgebühren reicht es nicht mehr aus, Preise nur anhand des Wettbewerbs festzulegen.
Viele Händler investieren viel Zeit in die Optimierung ihrer Amazon- oder eBay-Preise und verlieren dabei aus dem Blick, ob ein Produkt überhaupt noch profitabel verkauft wird.
Die entscheidende Frage lautet deshalb nicht:
„Wie günstig kann ich verkaufen?“
Sondern:
„Welchen Preis brauche ich, um langfristig Geld zu verdienen?“
Denn eine aggressive Preisstrategie kann kurzfristig zwar die Buybox sichern oder den Umsatz steigern – langfristig jedoch Margen und Liquidität zerstören.
Warum Preisuntergrenzen allein nicht mehr ausreichen
In unserem letzten Blogbeitrag haben wir gezeigt, wie wichtig eine sauber kalkulierte Preisuntergrenze ist. Doch im Jahr 2026 stehen Händler vor zusätzlichen Herausforderungen:
- steigende Marketingkosten auf Amazon, Google und Meta,
- höhere Logistik- und Fulfillmentkosten,
- zunehmender internationaler Wettbewerb,
- schwankende Einkaufspreise,
- steigende Retourenkosten,
- immer kürzere Reaktionszeiten im Markt.
Deshalb genügt es nicht mehr, lediglich Einkaufspreis und Versandkosten zu berücksichtigen.
Eine belastbare Kalkulation muss heute unter anderem folgende Faktoren einbeziehen:
- Einkaufspreise und Lieferantenkonditionen,
- Pick-, Pack- und Versandkosten,
- Plattformprovisionen,
- Zahlungsgebühren,
- Verpackungskosten,
- Werbekosten,
- Retourenquoten und Bearbeitungskosten,
- kanal- und länderspezifische Zuschläge.
Erst wenn all diese Informationen zusammengeführt werden, entsteht eine Preisuntergrenze, die wirklich belastbar ist.
Die Durchschnitte lügen
Ein Fehler begegnet uns in Projekten immer wieder: Händler kalkulieren mit Durchschnittswerten.
Das klingt zunächst sinnvoll – führt in der Praxis aber häufig zu Fehlentscheidungen.
Ein Beispiel:
Drei Produkte kosten jeweils 5 Euro im Einkauf und werden für 15 Euro verkauft. Auf den ersten Blick scheint die Marge identisch zu sein.
Tatsächlich unterscheiden sich jedoch die Versandkosten erheblich:
- Produkt A verursacht 4 Euro Versandkosten.
- Produkt B kostet 6 Euro.
- Produkt C benötigt einen Sperrgutzuschlag und kostet 9 Euro.
Wer pauschal mit einem Durchschnittswert von 5 Euro kalkuliert, verkauft einzelne Produkte möglicherweise dauerhaft mit Verlust.
Dasselbe gilt für:
- Werbekosten,
- Retourenquoten,
- Zahlungsarten,
- Marktplatzgebühren,
- internationale Lieferungen.
Erfolgreiches Pricing basiert deshalb nicht auf Durchschnittswerten, sondern auf möglichst präzisen Daten – bis auf Artikel- und Variantenebene.
Warum intelligentes Repricing nicht bedeutet, immer günstiger zu sein
Viele Händler verbinden Repricing automatisch mit Preissenkungen.
Genau das ist jedoch einer der größten Denkfehler.
Moderne Preisoptimierung verfolgt ein anderes Ziel:
Nicht der günstigste Preis gewinnt – sondern der profitabelste Preis.
Gerade auf Amazon zeigt sich das täglich. Die Buybox wird nicht ausschließlich über den niedrigsten Preis entschieden. Weitere Faktoren spielen eine entscheidende Rolle:
- Versandgeschwindigkeit,
- Händlerbewertungen,
- Retourenquote,
- Lieferzuverlässigkeit,
- Verkäuferperformance.
Ein Händler mit einer starken Performance kann häufig höhere Preise durchsetzen und trotzdem die Buybox gewinnen.
Intelligentes Repricing bedeutet deshalb:
- Preise nur innerhalb definierter Grenzen anzupassen,
- unterschiedliche Strategien für unterschiedliche Produkte zu nutzen,
- Preisspiralen aktiv zu vermeiden,
- Preise auch wieder anzuheben, wenn der Markt es zulässt.
Nicht jeder Artikel braucht dieselbe Pricing-Strategie
Ein Topseller sollte anders gesteuert werden als ein Restposten.
Dennoch behandeln viele Händler ihr gesamtes Sortiment nach denselben Regeln.
Das führt zu Problemen.
Eine sinnvolle Preisstrategie unterscheidet beispielsweise zwischen:
Schnelldrehern
Hier steht Verfügbarkeit und Marktanteilsgewinn im Vordergrund.
Margenstarken Produkten
Ziel ist die maximale Profitabilität.
Ladenhütern und Überbeständen
Hier kann ein aggressiveres Pricing helfen, Kapital freizusetzen.
Eigenmarken und Private Labels
Da kein direkter Wettbewerb existiert, sollten Preise stärker an Nachfrage, Lagerbestand und Umsatzzielen ausgerichtet werden.
Gerade im Bereich Private Label gewinnt datengetriebenes Pricing aktuell stark an Bedeutung.
KI verändert das Pricing – aber nicht so, wie viele erwarten
Künstliche Intelligenz ist derzeit eines der dominierenden Themen im E-Commerce.
Viele Händler hoffen auf eine „magische“ Lösung, die automatisch die perfekten Preise findet.
Die Realität sieht anders aus.
KI ersetzt keine betriebswirtschaftliche Logik.
Sie hilft vielmehr dabei,
- Auffälligkeiten schneller zu erkennen,
- Ursachen für Margenverluste zu identifizieren,
- Zusammenhänge zwischen Werbung, Retouren und Preisen sichtbar zu machen,
- große Datenmengen verständlich auszuwerten.
Mit dem DataWow Profit Pilot können Händler beispielsweise Fragen stellen wie:
- Welche Produkte wurden gestern mit negativem Deckungsbeitrag verkauft?
- Auf welchen Plattformen verliere ich Marge?
- Welche Artikel sollte ich priorisiert nachbestellen?
- Welche Kampagnen lohnen sich wirklich?
Die Qualität der Antworten hängt dabei unmittelbar von der Qualität der Datenbasis ab.
Die fünf häufigsten Fehler im Pricing
Aus Projekten mit Onlinehändlern sehen wir immer wieder dieselben Probleme:
- Mindestpreise werden unvollständig kalkuliert.
Wichtige Kostenbestandteile fehlen.
- Alle Produkte werden gleich behandelt.
Unterschiedliche Sortimente benötigen unterschiedliche Strategien.
- Händler orientieren sich an den falschen Wettbewerbern.
Nicht jeder günstigere Anbieter ist automatisch relevant.
- Umsatz wird höher bewertet als Deckungsbeitrag.
Mehr Verkäufe bedeuten nicht automatisch mehr Gewinn.
- Preise werden zu selten angepasst.
Manuelle Prozesse können mit der Dynamik des Marktes kaum noch Schritt halten.
Erfolgreiches Pricing beginnt im Controlling
Der eigentliche Wettbewerbsvorteil entsteht nicht durch die schnellste Preisanpassung.
Er entsteht durch bessere Entscheidungen.
Wer seine Kosten kennt, seine Deckungsbeiträge versteht und unterschiedliche Pricing-Strategien gezielt einsetzt, kann:
- profitabler wachsen,
- Überbestände reduzieren,
- Marketingbudgets effizienter steuern,
- Liquidität verbessern,
- Preisspiralen vermeiden.
Denn gutes Pricing beginnt nicht beim Wettbewerber.
Es beginnt bei den eigenen Daten.
Webinar verpasst?
Gemeinsam mit unserem Partner SnapTrade haben wir im Webinar gezeigt, wie moderne Preisoptimierung und datengetriebenes Controlling zusammenspielen.
Dort erfährst du unter anderem:
- wie du belastbare Preisuntergrenzen berechnest,
- wie intelligentes Repricing funktioniert,
- welche Rolle KI künftig im Pricing spielt,
- wie sich Deckungsbeiträge automatisch in Preisstrategien übersetzen lassen.
Du möchtest wissen, wie profitabel deine Preise wirklich sind? Dann sprich uns gerne an.
